¿Nuestro equipo de ventas cuenta con las habilidades que necesita la empresa?

October 26, 2021

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Escrito por: Ángel Gustavo Parodi – angel.parodi@mritalenttarget.com.pe
Senior Partner, Talent Target

Muy interesante el estudio internacional que publicó DEGREED titulado: “El Estado de las Habilidadaes 2021”. Más relevante en mi opinión cuando advertimos que, como resultado de la pandemia, 46% de las personas considera que sus habilidades ya estarán obsoletas en 5 años, 36% cree que lo estarán en 3 años y, 18% cree que en 1 año.  

Hay algunos datos estadísticos que en este caso son críticos, ya que de acuerdo con este estudio: a) Entre el 75 y 80% de los trabajadores no completa el perfil de talento en su sistema de recursos humanos; b) 61% de los trabajadores no recibe feedback con regularidad acerca de su rendimiento y habilidades; c) 40% de los empleados dice que con frecuencia realiza tareas que no están en su descripción de puesto.

A la pregunta, ¿dónde existen datos actualizados sobre tus habilidades?: El 34% dijo que en el sistema de recursos humanos; 27% dijo que en sus CV’s; 21% en sus perfiles sociales o redes; y 18% en ninguna parte.

Un dato contradictorio es que, un promedio de 65% de los encuestados considera que la Pandemia de COVID 19 aceleró su necesidad de adquirir nuevas habilidades; sin embargo, 52% considera que su empleador redujo las oportunidades de upskilling (formación y desarrollo) en su empresa. Un promedio de 49% de los empleados manifestó que, si mi empleador no invierte en mí ni en el desarrollo de mis habilidades, será más probable que deje mi trabajo; y, 48% cree que su empleador lo despedirá antes de realizar reskilling o reubicarlo en otra área.

Si nos referimos concretamente al personal de las áreas de ventas, es indudable que la situación actual hace muy necesario tener a nuestros equipos en su máximo potencial y desempeño. Para poder conseguirlo, deben darse, en mi opinión, los pasos siguientes:

  • Definir e identificar cuáles son las competencias y habilidades que las exigencias del mercado demandan tener a nuestro personal.
  • Actualizar los manuales de función o perfiles de puesto.
  • Evaluar el potencial y desempeño de nuestro personal de ventas y establecer las brechas que se deban cubrir o, de ser el caso necesario, reclutar colaboradores con habilidades más cercanas al perfil ideal.
  • Iniciar una agresiva campaña, formar a nuestros jefes y supervisores de ventas en habilidades como, por ejemplo: liderazgo, motivación y capacitación del personal, toma de decisiones, administración del personal, time planning, etc.
  • Realizar un programa de upskilling de los vendedores para fortalecer en ellos las más importantes competencias requeridas, como, por ejemplo: comunicación, negociación de objeciones, creatividad, manejo de clientes según su tipología, etc.
  • Realizar el upskilling de aquellos vendedores que resulte posible reubicar en áreas como servicio al cliente, distribución, marketing, etc.
  • Revisar las condiciones laborales que permitan fidelizar y retener a los colaboradores más talentosos y destacados.

En el caso del personal de ventas, reclutar, retener y desarrollar a los más talentosos es una necesidad ineludible.

 

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